Роль продавца-консультанта в торговом зале. 

• Основные этапы процесса консультативных продаж в торговом зале.
• Приемы увеличения среднего чека и выбор нужных позиций в среднем чеке.
• Принципы мерчандайзинга: как заставить товары продавать себя самим?

Типология покупателей

• Психологическая типология покупателей.
• Как распознать разные типы покупателей и что им предложить?

Профессиональная подготовка продавца-консультанта. 

• Знание товара: составляем корзину конкурентных преимуществ. 
• Стоит ли подробно описывать преимущества товара?
• Как определить уникальное торговое предложение товара /услуги?
• Основы позиционирования товара /услуги.

Установление и развитие контакта с покупателем. 

• Методы установки зрительного контакта. Техника отзеркаливания.
• Стратегии развития диалога: консультант-гид, консультант-информатор, консультант-помощник. 
• Негатив при установлении контакта: с чего начинать НЕЛЬЗЯ.

Работа с явными потребностями клиента.

• Презентация продукта: экспромт, подготовленный заранее.
• Имидж продавца: работа с голосом и речью, язык жестов, внешний вид. 
• Разговор на языке клиента. Что такое «Вы-подход». Техника СВ.

Возражения покупателя — скрытые потребности. 

• Ассортиментные возражения, ценовые возражения.
• Разбор бесконфликтной техники снятия возражений «Язык выгоды».

Завершение продажи: эффект и эффективность. 

• Нельзя ли продать что-нибудь еще?
• Кросс-продажа и допродажа: основные принципы.