Вернуться назадЭффективное ведение коммерческих переговоров: технологии влияния и убеждения
- Особенности коммуникаций и переговоров с клиентами и партнерами. Причины возникновения барьеров в коммуникациях в ходе переговорного процесса
- Определение ключевых и дополнительных навыков, необходимых для ведения переговоров. Диагностика уровня развития и собственных установок
- Классические и альтернативные стратегии ведения сложных переговоров
- Сбор информации. Планирование вовлечения клиента/партнера
в переговорный процесс - SWOT-анализ своего предложения и своей позиции. Определение поля переговоров
- Планирование выбора оптимальной стратегии и собственной позиции
в переговорах - Инструменты изучения бизнеса клиента/партнера и текущей ситуации:
как показать свою заинтересованность и наладить контакт с собеседником
«на равных»?
- Управление позитивным настроем перед общением с собеседником:
как повысить собственную уверенность - Источники формирования впечатления: речевые характеристики, роль паралингвистики (интонаций) и моторики (невербальная составляющая)
- Особенности деловых коммуникаций и принципы делового этикета
в коммуникациях с клиентом на одном уровне
- Понятие целей и мотивов собеседника при принятии решения, эффективные способы выявления и потенциального воздействия
- Инструменты диагностики достижения мотива коммуникаций собеседником: как понять, что думает собеседник
- Способы убеждения: инструменты воздействияна формальные и неформальные KPI-собеседника
- Техники ведения переговоров по условиям и цене
- Технологии формирования результативных отношений с клиентом. Матрица влияния. 6-ключевых стратегий убеждения в процессе переговоров
- Применения транзактного анализа в коммуникациях: управление позициями в переговорах. Особенности параллельных и перекрестных транзакций (взаимодействия) в переговорах
- Способы управления позициями в коммуникациях: алгоритм подстройки под собеседника. Выбор оптимальной позиции в коммуникациях
- Алгоритмы управления собственными эмоциями в процессе переговоров: как не обижаться и поддаваться провокациям
- Инструменты работы с повышенным эмоциональным фоном со стороны клиента: как переводить переговоры в конструктивное русло
- Техники повышения устойчивости и противостояния давлению партнеров и клиентов: как «приземлить» оппонента и сохранить отношения
- Инструменты психологического айкидо при работе с давлением со стороны оппонента в переговорах
- Понятие эффективного диалога: технологии восстановления контекста безопасности. Инструменты как «разговорить» собеседника
- Как вернуть собеседника в переговорный процесс из «агрессии»
- Факторы, создающие конфликтные коммуникации и разрушающие эффективный диалог в ходе сложных коммерческих переговоров
- Теория личностных конструктов: на базе чего люди принимают решения
в бизнесе и в жизни - Инструменты понимания собственных установок и их влияние на принятие решений и деловые коммуникации
- Технологии выявления ценностей бизнес партнера в ходе коммуникаций
- Методы воздействия на собеседников: как убедить собеседника принимать нужные нам решения в ходе переговоров
Результаты обучения:
- Повышение качества и количества заключаемых сделок, посредством развития ключевых компетенций менеджеров в сфере ведения переговоровс клиентами
- Освоение алгоритмов эффективного позиционирования ведения переговоров «на равных»
- Развитие навыков результативного влияния и убеждения клиентов в процессе переговоров
- Развитие навыков презентации, основанной на факторах принятия решений клиентом
- Освоение психологических приемов настройки на переговоры и защиты от манипуляций
в процессе веления торгов - Освоение техник и инструментов ведения торга по условиям и цене
- Подготовка отчета и индивидуальных рекомендаций по дальнейшему развитию компетенций участников
Форма обучения:Активная форма обучения и развития, основанная на практике и специфике аудитории (35% - теория, 65% - практика)
Преимущества программы:
- 100%-Ориентация программы на выработку практических навыков
- Успешный опыт проведение аналогичных тренингов-практикумов
- Результативный опыт персональной подготовки менеджеров к бизнес переговорам
- Максимальная адаптация программы под специфику запроса и аудитории
- Легкость и доступность восприятия на конкретных жизненных примерах и специальных кейсах
- Высокая степень интерактивности и возможность разобрать ситуации участников
- Применение различных инструментов в ходе тренинга: кейсы, мозговые штурмы, элементы синемалогии, разбор видео-практики и технологии коучинга участников
Вернутся назад 