От профессиональных знаний к успешному бизнесу

+7 (343) 317-05-06

Вернуться назад

Эффективное ведение коммерческих переговоров: технологии влияния и убеждения

Тема 1. Особенности управления коммерческими переговорами
  • Особенности коммуникаций и переговоров с клиентами и партнерами. Причины возникновения барьеров в коммуникациях в ходе переговорного процесса
  • Определение ключевых и дополнительных навыков, необходимых для ведения переговоров. Диагностика уровня развития и собственных установок
  • Классические и альтернативные стратегии ведения сложных переговоров
Тема 2. Особенности подготовки к переговорам
  • Сбор информации. Планирование вовлечения клиента/партнера
    в переговорный процесс
  • SWOT-анализ своего предложения и своей позиции. Определение поля переговоров
  • Планирование выбора оптимальной стратегии и собственной позиции
    в переговорах
  • Инструменты изучения бизнеса клиента/партнера и текущей ситуации:
    как показать свою заинтересованность и наладить контакт с собеседником
    «на равных»?
Тема 3. Технологии управления впечатлением в ходе переговоров
  • Управление позитивным настроем перед общением с собеседником:
    как повысить собственную уверенность
  • Источники формирования впечатления: речевые характеристики, роль паралингвистики (интонаций) и моторики (невербальная составляющая)
  • Особенности деловых коммуникаций и принципы делового этикета
    в коммуникациях с клиентом на одном уровне
Тема 4. Алгоритмы и способы влияния на собеседника в ходе переговоров
  • Понятие целей и мотивов собеседника при принятии решения, эффективные способы выявления и потенциального воздействия
  • Инструменты диагностики достижения мотива коммуникаций собеседником: как понять, что думает собеседник
  • Способы убеждения: инструменты воздействияна формальные и неформальные KPI-собеседника
  • Техники ведения переговоров по условиям и цене
  • Технологии формирования результативных отношений с клиентом. Матрица влияния. 6-ключевых стратегий убеждения в процессе переговоров
Тема 5. Управление позициями в сложных переговорах как выстраивать общение «на равных»
  • Применения транзактного анализа в коммуникациях: управление позициями в переговорах. Особенности параллельных и перекрестных транзакций (взаимодействия) в переговорах
  • Способы управления позициями в коммуникациях: алгоритм подстройки под собеседника. Выбор оптимальной позиции в коммуникациях
Тема 6. Инструменты и техники противодействия давлению и манипуляциям со стороны оппонента в переговорах
  • Алгоритмы управления собственными эмоциями в процессе переговоров: как не обижаться и поддаваться провокациям
  • Инструменты работы с повышенным эмоциональным фоном со стороны клиента: как переводить переговоры в конструктивное русло
  • Техники повышения устойчивости и противостояния давлению партнеров и клиентов: как «приземлить» оппонента и сохранить отношения
  • Инструменты психологического айкидо при работе с давлением со стороны оппонента в переговорах
Тема 7. Управление конфликтами в процессе переговоров: возврат участников в поле переговоров и диалога
  • Понятие эффективного диалога: технологии восстановления контекста безопасности. Инструменты как «разговорить» собеседника
  • Как вернуть собеседника в переговорный процесс из «агрессии»
  • Факторы, создающие конфликтные коммуникации и разрушающие эффективный диалог в ходе сложных коммерческих переговоров
Тема 8. Личностные конструкты (установки) собеседника как способ убеждения в сложных переговорах
  • Теория личностных конструктов: на базе чего люди принимают решения
    в бизнесе и в жизни
  • Инструменты понимания собственных установок и их влияние на принятие решений и деловые коммуникации
  • Технологии выявления ценностей бизнес партнера в ходе коммуникаций
  • Методы воздействия на собеседников: как убедить собеседника принимать нужные нам решения в ходе переговоров

 Результаты обучения:

  • Повышение качества и количества заключаемых сделок, посредством развития ключевых компетенций менеджеров в сфере ведения переговоровс клиентами
  • Освоение алгоритмов эффективного позиционирования ведения переговоров «на равных»
  • Развитие навыков результативного влияния и убеждения клиентов в процессе переговоров
  • Развитие навыков презентации, основанной на факторах принятия решений клиентом
  • Освоение психологических приемов настройки на переговоры и защиты от манипуляций
    в процессе веления торгов
  • Освоение техник и инструментов ведения торга по условиям и цене
  • Подготовка отчета и индивидуальных рекомендаций по дальнейшему развитию компетенций участников

 

Форма обучения:Активная форма обучения и развития, основанная на практике и специфике аудитории (35% - теория, 65% - практика)

 

Преимущества программы:

  • 100%-Ориентация программы на выработку практических навыков
  • Успешный опыт проведение аналогичных тренингов-практикумов
  • Результативный опыт персональной подготовки менеджеров к бизнес переговорам
  • Максимальная адаптация программы под специфику запроса и аудитории
  • Легкость и доступность восприятия на конкретных жизненных примерах и специальных кейсах
  • Высокая степень интерактивности и возможность разобрать ситуации участников
  • Применение различных инструментов в ходе тренинга: кейсы, мозговые штурмы, элементы синемалогии, разбор видео-практики и технологии коучинга участников
Вернуться назад

Заказать звонок

*
*
*