От профессиональных знаний к успешному бизнесу

+7 (343) 317-05-06

Вернуться назад

Эффективное ведение коммерческих переговоров: технологии влияния и убеждения

Тема 1. Особенности управления коммерческими переговорами
  • Особенности коммуникаций и переговоров с клиентами и партнерами. Причины возникновения барьеров в коммуникациях в ходе переговорного процесса
  • Определение ключевых и дополнительных навыков, необходимых для ведения переговоров. Диагностика уровня развития и собственных установок
  • Классические и альтернативные стратегии ведения сложных переговоров
Тема 2. Особенности подготовки к переговорам
  • Сбор информации. Планирование вовлечения клиента/партнера
    в переговорный процесс
  • SWOT-анализ своего предложения и своей позиции. Определение поля переговоров
  • Планирование выбора оптимальной стратегии и собственной позиции
    в переговорах
  • Инструменты изучения бизнеса клиента/партнера и текущей ситуации:
    как показать свою заинтересованность и наладить контакт с собеседником
    «на равных»?
Тема 3. Технологии управления впечатлением в ходе переговоров
  • Управление позитивным настроем перед общением с собеседником:
    как повысить собственную уверенность
  • Источники формирования впечатления: речевые характеристики, роль паралингвистики (интонаций) и моторики (невербальная составляющая)
  • Особенности деловых коммуникаций и принципы делового этикета
    в коммуникациях с клиентом на одном уровне
Тема 4. Алгоритмы и способы влияния на собеседника в ходе переговоров
  • Понятие целей и мотивов собеседника при принятии решения, эффективные способы выявления и потенциального воздействия
  • Инструменты диагностики достижения мотива коммуникаций собеседником: как понять, что думает собеседник
  • Способы убеждения: инструменты воздействияна формальные и неформальные KPI-собеседника
  • Техники ведения переговоров по условиям и цене
  • Технологии формирования результативных отношений с клиентом. Матрица влияния. 6-ключевых стратегий убеждения в процессе переговоров
Тема 5. Управление позициями в сложных переговорах как выстраивать общение «на равных»
  • Применения транзактного анализа в коммуникациях: управление позициями в переговорах. Особенности параллельных и перекрестных транзакций (взаимодействия) в переговорах
  • Способы управления позициями в коммуникациях: алгоритм подстройки под собеседника. Выбор оптимальной позиции в коммуникациях
Тема 6. Инструменты и техники противодействия давлению и манипуляциям со стороны оппонента в переговорах
  • Алгоритмы управления собственными эмоциями в процессе переговоров: как не обижаться и поддаваться провокациям
  • Инструменты работы с повышенным эмоциональным фоном со стороны клиента: как переводить переговоры в конструктивное русло
  • Техники повышения устойчивости и противостояния давлению партнеров и клиентов: как «приземлить» оппонента и сохранить отношения
  • Инструменты психологического айкидо при работе с давлением со стороны оппонента в переговорах
Тема 7. Управление конфликтами в процессе переговоров: возврат участников в поле переговоров и диалога
  • Понятие эффективного диалога: технологии восстановления контекста безопасности. Инструменты как «разговорить» собеседника
  • Как вернуть собеседника в переговорный процесс из «агрессии»
  • Факторы, создающие конфликтные коммуникации и разрушающие эффективный диалог в ходе сложных коммерческих переговоров
Тема 8. Личностные конструкты (установки) собеседника как способ убеждения в сложных переговорах
  • Теория личностных конструктов: на базе чего люди принимают решения
    в бизнесе и в жизни
  • Инструменты понимания собственных установок и их влияние на принятие решений и деловые коммуникации
  • Технологии выявления ценностей бизнес партнера в ходе коммуникаций
  • Методы воздействия на собеседников: как убедить собеседника принимать нужные нам решения в ходе переговоров

 Результаты обучения:

  • Повышение качества и количества заключаемых сделок, посредством развития ключевых компетенций менеджеров в сфере ведения переговоровс клиентами
  • Освоение алгоритмов эффективного позиционирования ведения переговоров «на равных»
  • Развитие навыков результативного влияния и убеждения клиентов в процессе переговоров
  • Развитие навыков презентации, основанной на факторах принятия решений клиентом
  • Освоение психологических приемов настройки на переговоры и защиты от манипуляций
    в процессе веления торгов
  • Освоение техник и инструментов ведения торга по условиям и цене
  • Подготовка отчета и индивидуальных рекомендаций по дальнейшему развитию компетенций участников

 

Форма обучения:Активная форма обучения и развития, основанная на практике и специфике аудитории (35% - теория, 65% - практика)

 

Преимущества программы:

  • 100%-Ориентация программы на выработку практических навыков
  • Успешный опыт проведение аналогичных тренингов-практикумов
  • Результативный опыт персональной подготовки менеджеров к бизнес переговорам
  • Максимальная адаптация программы под специфику запроса и аудитории
  • Легкость и доступность восприятия на конкретных жизненных примерах и специальных кейсах
  • Высокая степень интерактивности и возможность разобрать ситуации участников
  • Применение различных инструментов в ходе тренинга: кейсы, мозговые штурмы, элементы синемалогии, разбор видео-практики и технологии коучинга участников
Вернуться назад

На нашем сайте мы используем файлы сookie, чтобы сделать вашу работу наиболее комфортной. Продолжая пользоваться нашим сайтом, не меняя настроек, вы тем самым выражаете согласие на использование нами данных файлов. Более подробно вы можете почитать о них в разделе Политика конфиденциальности

Заказать звонок

*
*
*